IMG_1432
Бизнес, Стратеги

БОРЛУУЛАЛТЫН НУУЦ ТОМЪЁО

Саяхан Глобал банкны захирал найз минь “Harvard MBA is the biggest scam” гэж хэлж билээ. (Харвардын бизнесийн магистрийн хөтөлбөр ямар ч хэрэггүй. Орч.) Учрыг нь ухвал, Харвардын бизнесийн магистрийн хөтөлбөрт Борлуулалтын хичээл гэж огт байдаггүй аж. Гэтэл аливаа бизнесийн үндэс нь БОРЛУУЛАЛТ байдаг шүү дээ.

Компанийн үр дүнг ашгаар хэмждэг. АШИГ=БОРЛУУЛАЛТ–ЗАРДАЛ

Энэ томъёоноос Ашиг нь Борлуулалтаас шууд хамаарч буйг төвөггүйхэн харж болно. Гэтэл борлуулалтын хичээл огт үздэггүй бизнесийн магистрийн хөтөлбөр байна гээд төсөөлөөд үз дээ.

Тэгэхээр аливаа бизнесмэн, CEO хүний номер нэг анхаарлаа хандуулах менежментийн чиглэл нь борлуулалтын менежмент байж таарах нь. Хэдэн жилийн өмнө бид Мандал даатгал компанид сайн борлуулагч хайж, олон хүнтэй ярилцлага хийсэн ч “би борлуулалт хийе” гэж хэлсэн хүн нэг ч таараагүй юм. Бүгд л ня-бо, санхүүгийн шинжээч, маркетингийн менежерээр ажиллах хүсэлтэй, борлуулалтаас сүнсээ зайлтал айдгаа хэлж, амархнаар нь оффист сууж бичиг цаастай зууралдах хүсэлтэйгээ хэлж байсан юм.

Харвард ч гэлтгүй, манай бизнесийн чиглэлээр сургадаг нэг ч сургуульд борлуулалтын хичээл ордоггүй тул эдгээр хүмүүсийг ойлгож болно. Гэтэл бизнес нэгэнт борлуулалт дээр тогтдог юм бол баахан ня-бо, менежер, захирлуудаар яах юм бэ?

Ингээд би хүмүүс яагаад борлуулалт хийхээс тэгтлээ айдгийг, тэднийг хэрхэн төгс борлуулагч болгох вэ хэмээн бодож эхэлсэн юм.

Юун түрүүнд хүмүүс борлуулалт хийхийг гутамшигтай хэрэг гэж үздэг болохыг хэлье. Сонирхолтой байгаа биз? Үүнийг сэтгэл судлалын ухааны үүднээс тайлбарлах хэрэгтэй.

Ихэнх хүмүүс борлуулалтыг харилцагчаас гуйх гэж төсөөлдөг. Өөрөөр хэлбэл “манай бүтээгдэхүүнийг аваач” гэж гуйна гэж боддог.  Хэн ч байсан бусдаас тусламж гуйхдаа ичиж, санаа зовж, төвөгшөөдөг нь хүн төрөлхтөнд байдаг сэтгэл зүйн төлөв юм.

Хэрэв та хэн нэгнээс бүтээгдэхүүнийг минь аваач гэж гуйж, гувших гэж байгаа бол энэ нь гутамшигтай санагдах нь дамжиггүй. Та сул дорой нэгэн болж, шалдаа буух нь байна шүү дээ. Мэдээж таны далд ухамсар үүнийг төдийлэн таашаахгүй. Тэр ч байтугай хүлээн зөвшөөрөхгүй.

Би энэхүү сэтгэл зүйн төлөвийг ойлгосныхоо дараа үүнийг хэрхэн өөрчилж болох вэ гэдгийг судалж эхэлсэн юм. “Хүнээс гуйна” гэдэг сөрөг сэтгэл зүйн эсрэг талд нь юу байх вэ гэж бодоход л “Хүнд өгнө” гэдэг эерэг сэтгэл зүй байгааг төвөггүй харж болно.

Тэгэхээр борлуулалтыг зоосны хоёр талтай адилтгаж болно. Нэг талаас та борлуулалтыг хүнээс мөнгө гуйх, эсвэл хүнд хэрэгтэй бүтээгдэхүүн өгөх гэж харж болох нь.  Харамсалтай нь дийлэнх хүмүүс борлуулалтыг хүнээс гуйх гэж хардаг. Тиймээс ч айдаг.

Хэрэв танай компанийн, таны зарж байгаа бүтээгдэхүүн харилцагчдад үнэхээр хэрэгтэй зүйл байвал яах вэ?

Та харилцагчаас авах биш, өгөх сэтгэлтэй очвол хэрхэн хүлээж авах бол? Харилцагч өөрөөс нь гуйж, царай алдсан, ичсэн хүнээс бүтээгдэхүүн авах болов уу? Эсвэл өөрт нь хэрэгтэй зүйлийг санал болгож буй, өөртөө итгэлтэй, шаргуу, бардам өгөгчөөс авах болов уу?

Тэгэхээр та борлуулалтын ажилтнууддаа борлуулалт гэдэг нь харилцагчаас авах биш, түүнд өгөх тухай асуудал юм гэдгийг сайтар ойлгуулж сэтгэл зүйн төлөвийг нь өөрчлөх ёстой. Авагч биш, харин өгөгч дүртэй очих учиртай. Ингэж чадвал тэр төгс борлуулалт болж чадна.